Hay un número que no aparece en ningún balance, que no tiene línea propia en el P&L, y que casi ninguna firma de servicios profesionales puede calcular con precisión. Se llama retrabajo, y está erosionando la rentabilidad de adentro hacia afuera.
No es una hipótesis. Es lo que escuchamos, una y otra vez, en conversaciones con directores y socios de consultoras en toda la región.
El problema que no tiene nombre (pero que todos reconocen)
Pides un entregable. Se hace. El cliente pide cambios. Se rehace. El socio revisa y pide ajustes. Se vuelve a rehacer. Al final, lo que se vendió como diez horas terminó siendo dieciocho, y nadie sabe exactamente dónde fue la diferencia.
Eso es retrabajo. Y en la mayoría de las firmas, no existe un registro de cuántas horas se destinaron a él.
El equipo lo siente. Los gerentes lo intuyen. Los socios lo ven en los márgenes que no cierran. Pero ninguno puede señalar el número exacto, porque el tiempo nunca se cargó de forma que lo permita ver.
¿Cuántas horas de tu equipo se van a rehacer lo que ya estaba hecho?
La mayoría de las firmas no lo sabe. Las que lo miden, no lo toleran.
La diferencia entre ambos grupos no es el tamaño ni el tipo de consultora. Es la visibilidad. Las firmas que empezaron a registrar las horas con granularidad suficiente, que pudieron comparar lo presupuestado contra lo ejecutado proyecto a proyecto, descubrieron que el retrabajo no era una excepción ocasional. Era estructural.
COR registró una reducción del 15% en retrabajos en firmas que implementaron seguimiento real de horas y compararon planificado vs. ejecutado de manera sistemática. No porque hayan cambiado la calidad del equipo, sino porque empezaron a ver lo que antes era invisible.
El Excel no alcanza
El proceso más común en consultoras sigue siendo la carga manual de horas en planillas. El problema no es solo que lleva tiempo: es que esa información llega tarde, llega incompleta, y cuando llega ya no sirve para tomar decisiones en tiempo real.
Para el momento en que un gerente puede analizar cuántas horas reales llevó un proyecto, ese proyecto ya terminó. O peor, ya se vendió el siguiente bajo el mismo esquema deficiente.
El retrabajo prospera exactamente en ese vacío, en el espacio entre lo que se hizo y lo que se puede demostrar que se hizo.
Lo que cambia cuando se puede medir
Cuando una firma puede ver, en tiempo real, la diferencia entre horas cotizadas y horas ejecutadas por proyecto, pasan al menos tres cosas concretas:
Primero, los desvíos se detectan mientras el proyecto está activo, no cuando ya es demasiado tarde para corregirlos.
Segundo, los socios tienen datos para la conversación con el cliente, para renegociar un fee, para justificar un adicional, o simplemente para entender por qué ciertos proyectos no cierran bien.
Tercero, la firma puede empezar a construir inteligencia real sobre sus propios procesos: qué tipo de proyectos tienden a desviarse, en qué etapas aparece el retrabajo, qué perfiles están más involucrados.
Eso no es tecnología por la tecnología. Es profesionalizar la gestión.
El primer paso no es complejo
No hace falta un proceso sofisticado desde el día uno. Las firmas que mejor resolvieron esto empezaron simple: registrar horas en macro etapas, comparar contra lo vendido, y de ahí avanzar hacia mayor granularidad.
La resistencia al cambio existe, y es legítima. Los equipos de consultoras no suelen estar entrenados para cargar horas con detalle, y el cambio de hábito requiere acompañamiento. Pero el costo de no hacerlo tampoco es neutro.
Cada hora de retrabajo que no se registra es una hora que la firma pagó y que ningún cliente compensó. Eso tiene un nombre: pérdida.
COR es la plataforma de gestión operativa para firmas de servicios profesionales. Ayuda a cargar horas, medir rentabilidad por proyecto y anticipar la capacidad del equipo, con la visibilidad que el negocio necesita para crecer sin perder margen en el camino.
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