Cómo Crowe Argentina sabe cuánto le cuesta cada cliente
Más de 200 profesionales, oficinas en todo el país y servicios con lógicas de cobro distintas. Mateo Horst, socio de Crowe Argentina, cuenta cómo pasaron de medir la rentabilidad en planillas a tener la contribución marginal de cada cliente en una sola plataforma.
El desafío
Crecer sin perder de vista
la salud de cada cliente
Crowe creció en equipos, clientes y unidades de negocio. Hoy conviven prácticas por proyecto, como tecnología, con servicios mensuales como payroll, impuestos y auditoría, cada una con su forma de cobrar y de medir el costo.
Las horas estaban en una aplicación, la facturación se cruzaba en Excel y el intercambio con clientes corría por mail. El resultado: poca confianza en los datos y mucho tiempo para armarlos.
Al principio, medir la rentabilidad de forma artesanal era algo administrable. Cuando el negocio escaló, se complejizó, y empezamos a tener menor visibilidad sobre la salud de cada cliente y de los equipos.
Mateo HorstSocio, Crowe ArgentinaLa solución
De la necesidad de un área
a una decisión de toda la firma
La búsqueda empezó por un área puntual, pero se decidió por toda la organización: una sola herramienta para todas las oficinas y unidades de negocio, adaptada a cómo opera cada una.
Una firma, muchas oficinas
Cada oficina ve lo suyo,
la central ve el todo
Crowe tiene sus oficinas principales en Rosario, Córdoba y Buenos Aires, y oficinas de cercanía en Neuquén, Entre Ríos y La Pampa. Un mismo servicio puede estar gestionado por oficinas distintas, así que el desafío era definir qué ve y qué usa cada una.
La firma tiene una cultura transparente: los colaboradores acceden a cuánto se factura y qué rentabilidad deja cada cliente. Lo que había que proteger era la información salarial.
“Hoy todos los team leaders, incluso los seniors que tienen clientes asignados, pueden visualizar qué tan rentables son cada uno de sus clientes. Para nosotros era un requisito para confiar y trasladar la responsabilidad a los equipos, pero con las herramientas necesarias para gestionarla”.
Webinar · Grabación disponible
Escucha el caso
contado por Mateo Horst
44 minutos organizados por capítulos, para ir directo a la parte que más te interesa.
Los resultados
Decisiones que antes
no se podían tomar
Una baja de honorarios del 7 %, sin resignar margen
Un cliente pidió reducir honorarios por una directiva corporativa. Con los datos de COR y su asistente de AI, Mateo calculó cuánto podía ajustar manteniendo la rentabilidad e identificó qué tareas concentraban más carga. La solución: bajar el honorario y acordar con el cliente cómo simplificar ese flujo de trabajo.
“No solamente pude ver la salud del cliente y cómo trabajar ese pedido de reducción de honorarios, sino también en qué tareas trabajar para que esa reducción no afecte la rentabilidad. Y eso fue algo que pude lograr en cinco minutos”
El ranking de clientes se dio vuelta
Hoy miran tres rankings: facturación, contribución marginal porcentual y nominal. En las unidades de procesamiento pesa el volumen; en consultoría, el margen.
“En general, el que más se factura nunca termina siendo el más rentable en términos de porcentaje.”
Temporada alta con anticipación
Con una carga de horas consistente, cada líder ve día a día la carga de su equipo y reasigna antes de que el problema escale. También mejoró la estimación de horas vendidas, al comparar lo estimado contra lo real.
“Antes llegábamos muy tarde a lo que había sucedido: ya cerrados todos los trabajos y sin posibilidades de tomar acciones preventivas.”
AI desde los propios equipos
En lugar de tercerizar cada proceso, Crowe decidió formar a sus equipos operativos en AI: que payroll sepa automatizar procesos de payroll y auditoría los de auditoría, con apoyo técnico para las integraciones complejas.
“El motor de cambio lo tenemos que tener en nuestros equipos de operación, y no en los equipos de tecnología per se.”
Lo que puedes llevar a tu estudio
El honorario te dice cuánto cobrar,
no cuánto te cuesta
Conviven varios modelos de honorarios
Iguala, tarea expresada en módulos según los HMS del Consejo, tarifa horaria y proyecto. No se trata de unificarlos, sino de saber dónde se pierde margen en cada uno.
La hora siempre es unidad de costo
Aunque no sea la unidad de precio. Si el honorario es fijo, cada hora de más sale de tu contribución marginal. Si cobras por hora, falta el contraste contra el costo horario y todo lo que no se factura.
El recurso escaso es la hora de socio
Rankear por facturación esconde qué clientes consumen más horas de socio por cada peso que dejan.
Calculas la contribución marginal de tus clientes.
¿Calculaste la de tu estudio?
En una sesión personalizada revisamos contigo cómo se costea hoy cada cliente en tu estudio y qué dato falta para responder esa pregunta.