Seis perfiles. IT se desdobla en consulting y software factory, y se suma Legal con sus dos roles de compra.
El target de consultoras es sustancialmente distinto al de agencias creativas.
Perfil del decisor
Más senior, conservador, menos nativo digital — con la excepción del Head de Operaciones de software factory, que es técnico y decide rápido.
Cultura interna
"Old school". Procesos consolidados, cierta resistencia al cambio, poca tolerancia al error en implementaciones.
Qué los convence
Casos de éxito de pares reconocibles, métricas duras, benchmarks de industria, piloto o prueba acotada.
Qué los repele
Promesas vagas, "transformación digital" sin cómo, herramientas que requieren cambio cultural fuerte sin acompañamiento.
Tono que funciona
Profesional, respetuoso, basado en datos, ROI-driven. Nada de slang, nada de emojis, poca informalidad.
Insight clave (PCG)
Los decision makers finales fueron de Administración/Finanzas. El socio da el OK estratégico, pero quien evalúa y recomienda es Finanzas. → Dos tracks paralelos de contenido.