Del fee subutilizado al ingreso extra
Cómo House Dentsu convirtió los fees subutilizados en un modelo de consumo flexible y transparente, sostenido por la carga de horas en COR.
Clientes que no aprovechaban su fee completo
El modelo de fee fijo tenía una debilidad: algunos clientes no consumían todo lo que pagaban. Eso generaba fricción en la relación y ponía en riesgo la renovación, porque el cliente sentía que pagaba por horas que no usaba.
Fees subutilizados
Meses en que el cliente pagaba más de lo que realmente demandaba, con el valor de la agencia en duda.
Demanda variable difícil de capturar
Cuando el cliente necesitaba más, no había un mecanismo ágil para facturar el trabajo extra.
Falta de visibilidad para el cliente
Sin un reporte claro de consumo, era difícil justificar el trabajo realizado.
Una bolsa de horas que funciona como tokens
Daniel Jiménez Schmidt, COO de House Dentsu, diseñó un modelo nuevo: en lugar de un fee rígido, el cliente compra una bolsa de horas que se consume como créditos. Arrancaron en octubre de 2025 con el primer cliente y hoy el modelo ya funciona con 5 de sus cuentas.
Uno de sus clientes llegó a invertir el doble de su fee regular en un solo mes de acuerdo a sus requerimientos de dedicación de ese momento.
Rate card como motor del modelo
Cada hora registrada en COR se valoriza según la rate card, así el consumo de la bolsa se calcula de forma automática y precisa.
Dedicación fija + consumo por demanda
De la bolsa se descuenta la dedicación fija del ejecutivo de cuentas, y el resto se consume según lo que el cliente va pidiendo.
Cortes semanales con reporte de saldo
Todas las semanas, el cliente recibe cuánto crédito le queda. Al acercarse al límite, decide si pausa o sigue invirtiendo.
Carga de horas como base auditable
El modelo existe porque el equipo registra su tiempo con disciplina en COR. Sin ese registro no se podría auditar el consumo ni cobrar el extra.
Client Partners: de gestionar cuentas a administrar recursos
El modelo también transformó el rol de las Client Partners. Con la bolsa de horas, ya no solo gestionan la relación con el cliente: arman y administran las agendas del equipo para que cada hora de la bolsa se invierta donde más valor genera. Wendy Quesada, Directora de Cuentas, lidera esta forma de trabajo: planifica las dedicaciones, ordena la demanda de cada cliente y evita reprocesos que consumirían horas sin aportar valor.
Del fee subutilizado al ingreso extra
Menos reprocesos
Con agendas planificadas por las Client Partners, las horas de la bolsa se invierten en trabajo que avanza y no en correcciones.
El cliente ya no siente que paga por horas que no usa: ve exactamente en qué se invierte cada hora y decide con información. Cuando la demanda crece, la agencia la captura en lugar de absorberla.
El problema nunca fue el fee. Era que el cliente no veía en qué se invertía cada hora. Con los datos de COR dejamos de defender el fee y empezamos a mostrar el valor.
La excelencia operacional como ventaja comercial
House Dentsu demuestra que la excelencia operacional no es solo orden interno, sino que también puede ser una ventaja comercial. Con una base de datos confiable en COR, la agencia creó un modelo de cobro que pocas agencias se animan a implementar, y que hoy le permite crecer con sus clientes en lugar de pelear por el fee.
Preguntas frecuentes
¿Qué buscaba House Dentsu con su nuevo modelo?
Resolver el problema de clientes que no consumían su fee completo, y a la vez capturar la demanda extra cuando el cliente necesitaba más.
¿Cómo usa House Dentsu a COR?
Para registrar las horas del equipo y valorizarlas con la rate card. Así calcula el consumo de cada bolsa de horas y reporta el saldo semanal a cada cliente.
¿Qué resultados logró House Dentsu con COR?
Hoy opera con 4 o 5 clientes bajo el modelo de bolsa de horas. En un caso, Holcim llegó a invertir el doble de su fee base en un solo mes.
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